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Les cours ScolaConsult®
Dans nos amphis, consultants et futurs consultants trouveront des ressources pédagogiques dédiées aux métiers du conseil pour se former aux meilleures pratiques et méthodes.
Vendre le conseil
Après des années de croissance à deux chiffres, le marché du conseil et des services change. La crise impose ses contraintes. Nos clients deviennent des consommateurs et des acheteurs de plus en plus professionnels et sélectifs. La relation conseil se fait de plus en plus standardisée et dépersonnalisée.
La mobilisation commerciale est une nécessité absolue pour tous les associés et consultants.
Vous voulez ... avoir accès aux dirigeants, vendre des projets stratégiques, créer et transformer les opportunités, générer la récurrence et fidéliser vos clients, préserver vos revenus et affirmer votre différence sur le marché...
Vous devez ... à des moments clés, démontrer votre savoir faire relationnel et commercial, face à un dirigeant, un client ou un prospect, choisir vos cibles et avoir le courage, parfois, de dire non ; manager la fonction commerciale et le développement, définir ou adapter rôles commerciaux et responsabilités client.
En deux jours ... vous retrouverez les fondamentaux de la vente de conseil, une visibilité sur votre action et vos performances commerciales, des moyens, des méthodes et des outils concrets pour dynamiser le commercial et créer la mobilisation.
Publics
Le séminaire Savoir vendre le conseil est destiné aux acteurs du développement de la relation client : dirigeants et associés, responsables du développement, responsable des opérations, consultants seniors et consultants, responsables grands comptes, chefs de projet.
Exemple de séquences pédagogiques
Le séminaire est construit sur une pédagogie en situation, autour des « moments clés » qui font le quotidien du consultant et balisent la relation commerciale : le premier contact, la préétude (ou qualification des opportunités), la proposition.
le séminaire Vendre le conseil propose des démarches, outils et méthodes de gestion et d'optimisation du processus commercial et des axes de professionalisation des compétences relationnelles et commerciales des acteurs de la relation client.
Première séquence : les grands modèles de la vente de conseil | Séquence | Objectifs | Etapes | Outils/valeur ajoutée | 1. Panorama du commercial conseil | - Enjeux du séminaire - Benchmark conseil | - Les différents types de commerce conseil - Les grands styles commerciaux dans le conseil - Les évolutions des modes de consommation et d’achat - Typologie des projets et styles commerciaux - Typologie des familles conseil et styles commerciaux - Légitimité et compétences dans la relation commerciale - Les composantes de la performance commerciale conseil - La posture consultant et le rôle des signes dans la relation conseil | - Benchmark - Modèles d’organisation - Grilles de lecture de la relation commerciale conseil | Seconde séquence : le process commercial - les moments clés de la vente de conseil | 2. Moment clé N°1 : le premier contact | - Démontrer d’emblée le professionalisme conseil - Evaluer l’investissement commercial - Réduire le stress du consultant - Transformer le 1er contact - Clarifier les rôles commerciaux | - La recherche de l’information en amont du rendez-vous - Le cadrage de l'entretien et la gestion du temps - Le mode de présentation - Le questionnement pertinent - La gestion de l’information en contact client - L’identification des phases projet, du système client, du système décideurs et des enjeux, | - Présentation active du cabinet et de ses savoir faire - Triangle de la découverte - Paramètres de la communication - Prise de notes efficace - Pré-tests de motivations du client potentiel | 3. Moment clé N°2 : la préétude | - Approfondir la connaissance client - Qualifier l’opportunité - Evaluer et tester le budget - Anticiper la récurrence client - Etre sélectif | - Approfondir les projets découverts - Explorer le système client et élargir la relation client - Installer une relation consultant préalablement à la décision client - Valider l’opportunité | - Power map - Test des scénarios méthodologiques et des budgets - Grille go/no go | 4. Moment clé N°3 : Présenter la proposition | - Transformer l’opportunité - Différencier sa proposition - Gérer le process de consultation - Installer une logique de mission | - Structuration de la proposition - Présentation orale de la proposition en mode pédagogique - Présenter, valoriser et négocier ses budgets - Les étapes de la décision : suivre et conclure | - Formalisme et sommaire de la présentation - Savoir faire de présentation orale | Ce contenu pédgogique est à adapter ou compléter en fonction de vos objectifs et de vos publics.
Pédagogie et intervenant
Le séminaire Vendre le conseil repose sur 5 principes pédagogiques clés :
- une capacité de lecture globale de l'univers conseil et de benchmark,
- des objectifs concrets et personnalisés et une dynamique de plan d'actions,
- une pédagogie en situation, autour des « moments clés » du consultant,
- un aller retour permanent entre théorie (modèles, grilles de lecture conseil) et pratique (entraînement par les comportements, exercices individuels, semi collectifs, collectifs),
- une totale confidentialité.
JEAN-MARC THIRION
Président fondateur de DeVenir, reconnu comme un expert des métiers du conseil et de la pédagogie du métier de consultant.
- 1973 - consultant, puis Associé et Responsable du Développement marketing et commercial d'AVISO Conseil
- 1983 - Jean-Marc THIRION crée DeVenir
- 1990/93 - Président de SYNTEC Management
- 1994/98 - Président de SYNTEC Conseil aujourd'hui GSSEC (Groupement des Syndicats SYNTEC des Études et du Conseil).
- 2000 - Fondateur et Vice Président, aux côtés d'ACCENTURE, MICROSOFT Consulting de l'Institut du Conseil.
- 2006 - Président de l'Institut du Conseil
FLORENCE THIRION
Normale Sup, Sciences Po, une double expérience du conseil anglo-saxon et de l'entreprise
- 1985 - Cabinet du directeur général de la Caisse des Dépôts et consignations
- 1992 - Andersen Consulting, aujourd'hui ACCENTURE, en charge du secteur public, puis du business développement des grands projets et de la relation avec les dirigeants (elle anime notamment un Think Tank public/privé)
- 1999 - Direction de la stratégie de la Générale de Santé
- 2000 - rejoint DeVenir
Du fait de sa double culture, publique/privée, conseil et entreprise, Florence Thirion a notamment développé des projets avec les pôles conseil interne ou les universités d'entreprise. Elle travaille plus particulièrement sur la stratégie, les identités et les trajectoires professionnelles conseil.
 Retour Point de vue - Les Big Five, que sont-ils devenus ?
Avec l'affaire Enron/Andersen, la hiérarchie des valeurs et de l'histoire du conseil a été bousculée. Le mouvement a largement dépassé les frontières de l'audit pour reconfigurer l'ensemble de la profession. Dans ce ballet parfois désordonné, comment reconnaître les acteurs, les vainqueurs et les vaincus ? Ce dossier thématique nous invite à faire le point sur les transformations en profondeur qui ont été opérées. Il préfigure aussi le renouveau du rôle conseil des Big sous la nouvelle enseigne des "Business Advisory Services".
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