Face à un appel d’offres, quelques soient les enjeux, il est urgent … d’attendre et de prendre le temps de se poser les bonnes questions. Il sera trop tard après pour apporter les réponses dans le feu de l’action et la rigueur de la concurrence et des délais.

La première question est «Faut-il répondre ?» Dans cet article, vous trouverez des clés pour éviter les « faux projets »dans lesquels le client cherche surtout à s’approprier vos méthodologies en dépouillant les réponses. Que l’appel d’offres soit pour votre cabinet une obligation (si vous exercez dans le secteur public notamment) ou un investissement commercial spécifique, vous pourrez maximiser vos chances de transformation et de succès en vous posant 4 questions majeures, déclinées en (au moins) 27critères.

Question apparemment curieuse à poser à un consultant, qui junior ou associé expérimenté, doit régulièrement répondre à des consultations ou piloter des réponses à appel d’offres.

La réponse la plus évidente reste la meilleure. L’utilité majeure d’une proposition consiste à … transformer un prospect en client … ou à fidéliser un client.

Ce chapitre extrait et adapté de la Collection Les Fondamentaux du conseil  Réussir ses propositions vous donne quelques clés pour comprendre et mettre à profit les différentes utilités de la proposition : du point de vue du client, du consultant et de son cabinet et bien sûr de celui de la mission future.

Nous sommes mal partis pour construire une économie performante des connaissances. Les barrières sont d'abord culturelles avant d'être juridiques, même si le droit français ne constitue pas un atout. Les entreprises, grandes et petites, doivent se mobiliser, avec le soutien des pouvoirs publics dans cette grande bataille de l'intelligence et de la connaissance.

Le conseil interne se développe rapidement dans l'entreprise, mais il reste fragile. Il répond à des besoins de l'entreprise mais doit en permanence gagner la paix économique et la paix stratégique.